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知慧分享:40平店面,年销2000万油漆店,如何赚更多?

字号+ 作者:阿虎随笔 来源:百态网络团队 2018-03-29 我要评论

这是厦门一家立邦漆的专卖店,典型的南方夫妻店,从2000年左右就开始代理经销立邦油漆,至今将近10年。 开店之初,地段不成熟,生意几乎没有什么赚钱。然而,随着经济发展

这是厦门一家立邦漆的专卖店,典型的南方夫妻店,从2000年左右就开始代理经销立邦油漆,至今将近10年。 

开店之初,地段不成熟,生意几乎没有什么赚钱。然而,随着经济发展,城市化进程的扩展,这家小店终于等到了春天,别看小店只有40平方多点,然而现在每天营销额平均高达6万多元,年销售额高达2000万元。 

这是绝大部份南方人做生意的模式,先从一个小店开始,代理经销一款好产品,等待市场成熟,熬到春天,开始赚钱。同样是这个商业区域的另外一家店,是家小超市,仅做为王老吉的终端区域经销商,只用一辆货车、两个工人专门用于运送配货,仅经销王老吉一项就年赚纯利上百万元,还不算小超市所涉及的其它烟酒代理。 

所谓树大好乘凉,正是这个意思。 

同时也正是因为这棵大树,虽然遮住了风雨烈日,却也挡住了很多空间。 

我问立邦漆店老板:“你们店有做营销吗?” 

店老板说:“没有啊。如果立邦总部有支持活动,我们就跟着做。如果没有,我们就不做。” 

我问:“为什么自己不做些活动?” 

店老板说:“为什么自己要做活动?如果总部没有这个计划支持,这些钱都要自己掏。” 

我问:“你自已掏钱做活动,多卖出产品,赚的钱也不是自己的吗?” 

店老板说:“但是我现在的店已经很赚钱了啊,又不是卖不出产品,为什么要做活动?” 

当店老板说到这里时,我终于恍然大悟,明白了一件事。 

这个问题一直困扰了我很多:为什么大部份的实体店铺没有营销,只是坐等顾客上门? 

最大的原因不在于他们不懂营销,而是因为他们认为:现在生意不错,不需要营销。 

在他们认为,营销是雪中送碳,而非锦上添花!这个道理正如吃药与养生的辩证关系。 

一个活蹦乱跳、没有生病的人,绝不会去吃药;吃药的时候就是生病的时候。 

也就是说:这些店老板认为只有生意差的时候,才需要做营销! 

他们连想都没有想过“营销”这两个字。 

而且,在他们认为,“营销是需要花大价钱的。” 

如果当你认为“不需要营销”,那么你就永远不会去了解营销。 

如果当你认为“营销需要大价钱”,那么你考虑的任何营销都将需要大价钱。 

除非你换另外一种方式问自己问题:“如何花小钱做营销多赚钱?” 

我跟油漆店老板说: 

“首先,营销是让你赚钱的,不是让你花钱的; 

第二,有很多种营销方式不需要花大价钱,有时候甚至是零成本的; 

第三,越是生意好的时候,越需要营销,这是为将来生意不好时打基础;” 

油漆店老板问:“那你说,我这个小店,怎么不花钱做营销?” 

我说:“很简单,只要做三件事就可以马上让你多赚一倍的钱。” 

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第一:为你的产品进行套餐打包。 

如果你仔细统计你的客户群体,你会发现,某类客户往往倾向某类产品组合; 

比如,作为油漆来讲,有底漆、面漆、木器漆等等分类,而这里面又可以分为非常多的小类,有环氧富锌底漆、水性丙烯酸漆、抗碱封闭底漆等等,面漆又有合成树脂乳液、溶剂型、水溶性、无机料等等。 

80%的普通客户往往会被这些东西弄得眼花缭乱,不知如何选择。因此,这时候决定客户选用哪种油漆,往往是以价格为决定因素的。有钱的客户,无论在底漆、面漆、木器漆,都会选择高档产品;经济型客户,则是另外一种省钱选择;而工程客户,则又是一种选择。 

这些不同的产品选择,形成以价格为决定因素的产品组合。高档组合,经济组合,工程组合等。 

那么,你只需将这些产品组合进行套餐打包,针对性进行销售,就可以立即提高你的生意。 

不仅减少客户挑选时间迅速成交,而且能降低服务成本和不必要库存,更重要的是,套餐打包能销售更多的东西。 

第二:改变销售观念,你卖的不是油漆,你卖给家装客户的是关于家的憧憬,你卖给工程客户是关于长期伙伴的友情。 

油漆店老板在给客户介绍产品时,几乎全部是在现场根据客户需要进行销售讲解,而其中的大部份问题都是大同小异,往往是价格、性能、使用、调色、售后等事项。 

但是,有一些问题是深深地隐藏在客户心中,没有说出来。正是因为这些问题,决定了客户选购何种产品。这些问题,是客户使用你的产品想获得的心理满足和快乐幸福。家装客户购买你的油漆,不是用来喝的,而是用来装饰家的,是让家变得更有品味、更有感觉。因此,你销售油漆,要知道如何去激发客户关于家的联想,要向客户描绘使用某种油漆后,会是怎样的一种愉悦! 

无形的心理需求往往比有形的物质东西,价格高上无数倍! 

另外:对于那些专业问题的解答,除非是有长期的销售经验,否则无法确切地知道答案。这也是绝大部份的实体店铺老板面临的问题,如果明天换一个全新的销售员,怎么做生意?你需要将这些信息编辑成书面材料,不要偷懒。 

第三:利用羊群效应,每天在墙上挂一个销售更新表。今天卖给哪家客户了,客户的简单情况等。比如:“**小区,刘先生,三房两厅104平方,2010-6-22订货,2010-6-25送货”等等。 

这样做的效果是,不但增加了新客户购买的决心,而且大部份新客户都会询问与已类似的已购客户,例如:张先生是新客户,自己的房子刚好也是三房两厅,那么就肯定会询问刘先生的用漆情况,是哪个档次、多大用量等等,此时就是销售产品组合套餐的大好时机。 

仅就这么一个简单的销售更新表,至少能提高生意10%。这个数据不是我杜撰,而是经过大量营销总结后的实证。 

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以上这三件事,需要花很多钱的吗?是不是很简单? 

而且,不管你从事什么行业,以上这三个营销技巧只要稍加修改,马上就能应用到你自己的生意当中。

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